Psychologie und Philosophie, Schulbuch [Psychologie Teil]

109 3.2 Konkrete Persuasion Zur Beschreibung persuasiver Prozesse wird häufig das Elaboration-Likelihood-Modell herangezogen, das Mitte der 1980er-Jahre von Richard Petty und John T. Cacioppo entwickelt wurde. Dieses beschreibt zwei Arten persuasiver Kommunikation, die als zentrale und als periphere Route bezeichnet werden. Die zentrale Route bezieht sich auf Umstände, in denen Menschen genau über kommunikative Beeinflussungsversu- che nachdenken. In diesem Fall wird davon ausgegangen, dass der/die Empfänger/in einer Nachricht an dem Thema, um das es geht, interessiert ist, ein Wissensbedürfnis und auch die Bereitschaft hat, sich kritisch mit einer persuasiven Mitteilung auseinan- derzusetzen. Der/Die Empfänger/in wird intensiv über Beeinflussungsversuchen nachdenken. In diesem Fall muss persuasive Kommunikation mit kritischem Nachden- ken (high elaboration) rechnen und überzeugende, durchaus rationale Argumente einsetzen. So wird es schwierig sein, Sie bei einem Thema, das Sie interessiert und das Ihnen wichtig ist, von einer Meinungsänderung zu überzeugen. Sind die Themen für die Personen, deren Meinung geändert werden soll, nicht besonders wichtig, kann die periphere Route eingeschlagen werden. Die Zielpersonen werden sich nicht kritisch mit der beabsichtigten Botschaft auseinandersetzen. Es bedarf daher keiner ausgeklügelten Argumentation, Hinweisreize in einer bestimmten Situation genügen vollständig. Hier ist an Werbebotschaften mit suggestiven Bildern zu denken, beispielsweise mit prominenten Sportlerinnen/Sportlern, die für Versiche- rungen oder Banken werben. Wenn Sie einfach nur ein Girokonto benötigen, wird es Ihnen relativ gleichgültig sein, bei welcher Bank Sie eines eröffnen. Warum nicht bei der, für die der/die sympathische Skirennläufer/in wirbt? Ganz anders verhält es sich, wenn Sie einen Kredit aufnehmen wollen. In diesem Fall werden Sie sich ziemlich genau ansehen, welche Bank Ihnen welche Konditionen anbietet. Wer für diese Banken wirbt, wird Sie eher weniger beeinflussen. Anregungen zum selbstständigen Weiterarbeiten Überlegen Sie, bei welchen Themen Sie besonders kritisch wären! Erstellen Sie dazu eine Liste und begründen Sie Ihre Auswahl! Heute sind Sozialpsychologen erschreckend erfolgreich darin, das Unbewusste von Konsumenten zu verführen. Mit den neuesten Techniken können sie die Einstel- lung der Leute zu den beworbenen Produkten beeinflussen. Freiwillige, denen man unterschwellig ein fröhliches Gesicht präsentierte, bevor man ihnen ein Getränk mit Fruchtgeschmack anbot, fanden das Getränk schmackhafter, tranken mehr davon und waren sogar bereit, doppelt soviel dafür zu bezahlen wie Teilnehmer, denen man zuvor zornige Gesichter präsentiert hatte. Bei einem anderen Versuch brachte man Versuchsteilnehmer durch unterschwelliges Aktivieren mit Wörtern, die mit Durst zu tun hatten, zu der Überzeugung, dass der durstlöschende Super- Quencher-Drink vielverprechender klang als das energiespendende PowerPro- Getränk. Sie tranken auch mehr davon als die Personen, die man nicht in dieser Weise aktiviert hatte. Bei beiden Versuchen mussten die Freiwilligen jedoch bereits durstig sein, damit die Aktivierung funktionierte […]. Cordelia Fine: Wissen Sie, was Ihr Gehirn denkt? (2013), S. 130. GrundlaGen 1 r AusFüHrunG Soziale Phänomene Soziale Phänomene 3 Nur zu Prüfzwecken – Eigentum des Verlags öbv