Psychologie und Philosophie, Schulbuch [Psychologie Teil]

112 Anregungen zum selbstständigen Weiterarbeiten Stellen Sie die wesentlichen Unterschiede zwischen DoorinthefaceTechnik und FootinthedoorTechnik in einer Tabelle dar! Eine Gruppe von Personen wurde gefragt, ob sie Jugendliche in den Zoo begleiten würden: nur 17 Prozent stimmten zu. Die Vergleichsgruppe wurde vorab gefragt, ob sie zwei Stunden pro Woche für ein Jugendzentrum arbeiten würde – worauf die Antwort überwiegend „nein“ war. Der eigentlichen Folgefrage, ob man bereit sei, Jugendliche einmalig in den Zoo zu begleiten, stimmten hier dreimal so viele der Versuchspersonen zu. Robert Cialdini u. a.: Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance. The DoorintheFace Technique. In: Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975), S. 206. Robert Cialdini und andere Psychologinnen und Psychologen gehen aufgrund solcher Ergebnisse davon aus, dass Reziprozitätsüberlegungen sehr wichtig für menschliches Verhalten sind. Gemeint ist damit zunächst, dass wir eher bereit sind, etwas zu tun, wenn wir selbst etwas dafür bekommen. Dies muss nicht bedeuten, dass wir für unser Tun etwas Gleich- oder Höherwertiges bekommen. Auch symbolische Gesten können als Motivation ausreichen. Reziprozität kann in diesem Zusammenhang aber auch bedeuten, dass wir zwar ein Anliegen ablehnen, von dem wir finden, dass es uns zu viel abverlangt, im Gegenzug aber einer kleineren Bitte Folge leisten. Ein Beispiel für diesen zweiten Anwendungsfall bietet das eben zitierte Studienergebnis. Überlegungen dieser Art lassen sich zum Erkenntnisgewinn, aber auch zur Erreichung bestimmter Ziele nutzen. Diese können persönlicher, wirtschaftlicher oder politischer Art sein. Compliance muss nicht in jedem Fall zum Nachteil der/des Beeinflussten sein, ganz im Gegenteil. Medizinische Therapiearbeit setzt Compliance voraus, also die Mitwirkung von Patientinnen/Patienten an zum Teil schmerzhaften, lebensgefähr- lichen Behandlungsverfahren mit ungewissem Ausgang. Teilweise würden sich diese gar nicht auf diese Behandlungen einlassen, wenn sie ganz genau wüssten, welche Risiken damit verbunden sind und welche Nachteile daraus folgen können. Ist ein/e Arzt/Ärztin mit guten Gründen davon überzeugt, dass nur eine bestimmte Therapie das Leben der/des Patientin/Patienten retten kann, wird sie/er versuchen, die/den 1 AusFüHrunG Reziprozität Wechselbezüglichkeit, von lat. reciprocus , „auf demselben Wege zurückkehrend“ VerTieFunG Persuasive Kommunikation: Manipulation oder Compliance? Nur zu Prüfzwecken – Eigentum des Verlags öbv