126 Kompetenzorientierte Lernziele Produkt- und Geschäftsideen für ein eigenes Unternehmen erstellen Schritte zu einer Unternehmensgründung beschreiben Die Geschäftsidee und Marktorientierung als Grundlage für die Unternehmensgründung Jedes Unternehmen, egal ob es auf Gewinn ausgerichtet ist oder nicht, muss seine Produkte und Leistungen erfolgreich auf dem Markt absetzen können. Nicht nur ein Süßigkeitenproduzent, der zu wenig Produkte verkauft, oder eine EDVDienstleisterin, die zu wenig Aufträge hat, können betriebswirtschaftlich nicht überleben. Auch eine Hilfsorganisation wie die Caritas oder Beratungsstellen, die gar nicht auf Gewinn ausgerichtet sind, verlieren ihre Existenzberechtigung, wenn ihre Leistungen kaum nachgefragt werden. Daher muss sich jedes Unternehmen gut überlegen, welche Produkte und Leistungen es anbietet. Jedes Unternehmen muss außerdem planen, wo es seine Produkte und Leistungen anbietet, ob sie etwas kosten (und wenn ja, wie viel) und wie es mögliche Abnehmerinnen und Abnehmer auf dieses Angebot aufmerksam macht. Wichtige Fragen zur Marktorientierung Ein Mindestmaß an Marktorientierung ist daher für jedes Unternehmen notwendig. In diesem Zusammenhang stellen sich die folgenden Fragen: 1. Für wen ist das Angebot interessant? Wer ist die Zielgruppe dafür? Zielgruppen werden häufig nach Geschlecht, Alter, Beruf, Bildungsstand, Einkommen, sozialem Status, Eigenschaften, Interessen, Lebensstil, Motivation und geographischen Merkmalen eingeteilt. Die Zielgruppe für einen Tennisclub im 14. Bezirk in Wien sind zum Beispiel Männer, Frauen und Kinder jeden Alters, die in Wien oder im Umkreis von Wien wohnen und die gerne Tennis spielen. 2. Warum ist das Angebot für die Zielgruppe von Interesse? Ist zB der Preis für die Zielgruppe besonders wichtig? Oder geht es vor allem um die Qualität des Angebots? Wird aufgrund der geographischen Nähe das Angebot nachgefragt? Die Tennisclubleitung muss sich zum Beispiel überlegen, ob für die Zielgruppe eher der Preis entscheidend ist (möglichst günstige Mitgliedsbeiträge) oder eine besonders schöne Clubanlage mit vielen schönen Tennisplätzen. Die Frage ist auch, ob Mitglieder eher wegen eines schönen Clubs oder eher wegen günstiger Preise bereit sind, auch einen weiteren Weg in Kauf zu nehmen. Ist es für die Zielgruppe von Interesse, dass qualifizierte Trainerinnen und Trainer für Anfängerinnen und Anfänger und Fortgeschrittene zur Verfügung stehen? Sollen die Angebote ausschließlich für Club-Mitglieder gelten? Besteht eine Nachfrage nach Feriencamps oder Trainingswochen für Kinder und Jugendliche? 3. Wie groß ist mein Markt und wie entwickelt er sich? Wie viele Kundinnen und Kunden sind zB bereit das Produkt/die Dienstleistung zu kaufen? Sind es genug, damit die Kosten gedeckt werden können? Sind es genug, damit das Unternehmen einen Gewinn erzielen kann? Wächst die Zahl der potenziellen Kundinnen und Kunden oder wird der Markt eher kleiner? Für die Tennisclubleitung ist auch entscheidend, wie sich die Mitgliederzahl in den nächsten Jahren am wahrscheinlichsten verändern wird. Ist es realistisch, dass mehr Leute Tennis spielen wollen? Ist es realistisch, dass viele neue Mitglieder gewonnen werden können? 4. Wer ist meine Konkurrenz und was bietet sie an? Wie viele Konkurrentinnen und Konkurrenten bieten zB ähnliche Produkte und Leistungen an? Welche Produkte und Leistungen können das Angebot ersetzen? Wie teuer ist das Angebot der Konkurrenz? Welche Eigenschaften haben die Konkurrenzprodukte? So stellt sich die Leitung des Tennisclubs die Frage, wo und zu welchen Bedingungen sonst noch Tennis gespielt werden kann. In diesem Zusammenhang überlegt sich die Tennisclubleitung, wodurch sie sich vom Angebot der Konkurrenz deutlich unterscheiden kann und wie man diese Unterschiede der Zielgruppe deutlich kommunizieren kann. 5. Worin besteht das Alleinstellungsmerkmal und wie wird es der Zielgruppe kommuniziert? Wer sich von der Konkurrenz nicht wesentlich unterscheidet, kommt rasch unter (Preis-)Druck. Gerade wenn man sich keinen Preiskampf mit der Konkurrenz liefern will, muss es Unterschiede in der Qualität geben. Und diese Unterschiede müssen auch deutlich gemacht werden. Wenn der Tennisclub besonders viele gute Plätze bietet, ein besonderes Ambiente und ein ansprechendes Programm (spannende Turniere, Veranstaltungen mit bekannten Spitzensportlerinnen und Spitzensportlern), sollte dieses Angebot in der Kommunikation mit der Zielgruppe (zB bei der Werbung) im Vordergrund stehen. Die vier Ps des Marketing Im Zentrum der Marktorientierung stehen die Fragen zu den 4 Ps des Marketing, die zu einem „Marketing-Mix“ kombiniert werden. Alle Maßnahmen eines Unternehmens, sich und sein Angebot, seine Produkte und Leistungen an den Bedürfnissen seiner Zielgruppe auszurichten, werden als Marketing bezeichnet. Nur zu Prüfzwecken – Eigentum de Verlags öbv
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